b2b Marketing – Umdenken in Zeiten von Corona

An die Zeiten lukrativer Ordermessen können sich nur noch die ganz, ganz alten Hasen erinnern. Nichtsdestotrotz sind Veranstaltungen – allen voran Messen – Ereignisse, die mehr als nur großartiger Kommunikationsanlass sind. 
Veranstaltungen ermöglichen persönliche Gespräche, können emotional Informationen transportieren und dienen der Kundenpflege schlechthin.
Ja, auch Kunden – und denen, die es erst noch werden sollen – kann man auf Messen sehr gut zuhören.

Oder wie es schon 1999 so treffend im Cluetrain Manifest in der ersten von 95 Thesen heisst:

Märkte sind Gespräche!

Cluetrain Manifest

Das hat seit dem in keinster Weise an Aktualität verloren. Und vielleicht ist gerade jetzt der richtige Zeitpunkt im b2b Marketing – Umdenken in Zeiten von Corona.

Keine Messen mehr

In Zeiten von Corona – besser dem Corona-Virus Sars-CoV-2 – stehen all die im Regen, die in ihrem Marketing ausschließlich auf Messen gebaut haben.
Eine Liste abgesagter oder verschobener Messen findet Ihr hier: „Coronavirus führt zu Messeabsagen“

Wer für Leadgenerierung, Vertrieb, Akquisition und Kundenpflege nur auf Messen setzt, hat schon vor der Corona-Krise zu stark „auf ein Pferd gesetzt“.

Bitte nicht falsch verstehen: Dieser Text ist kein Versuch, Veranstaltungen generell schlecht zu reden. Gott bewahre…
Aber sie sind halt nur ein Mosaiksteinchen, dessen Gesamtwerk man Marketing-Mix nennt.

Online geht immer

Auch im „business-to-business“-Geschäft kommunizieren Menschen miteinander.
Schaut Euch um, kaum jemand kauft beispielsweise einen Staubsauger, ohne sich vorher online zu informieren.

Wer aber auch im b2b-Geschäft online keine Rolle spielt oder erst gar nicht gefunden wird, der wird wohl auch nicht angefragt, geschweige denn beauftragt!

„Gewachsene Geschäftsbeziehungen“ und „Lieferantentreue“ gibt es heutzutage immer weniger.
Das mag daran liegen, dass „die alten Hasen“ immer mehr das Ruder an die nächste Generation weitergeben und sich Stück für Stück aus dem Tagesgeschäft zurückziehen.
Die Generation der Jüngeren, die mit Internet und Google groß geworden ist, schaut schneller im Web, als sich mühsam alte Aufträge und Rechnungen aus der Buchhaltung rauszusuchen. Auf solch eine Idee würden viele erst gar nicht mehr kommen…

Strategie hilft – und Positionierung

Wenn wir uns vor Augen führen, was nicht mehr geht – „Good bye“ Klassische Werbung – stehen wir vor der Aufgabe zu definieren, was denn die Alternative ist.

Marketing ist weit mehr, als ein „Messe-Team“ und einen „Messe-Keller“ zu haben, paar Anzeigen in Fachzeitschriften zu schalten und ein, zwei Mailings im Jahr zu machen!

Fangen wir doch mal ganz vorne an bei der Beantwortung der Frage, warum jemand unser Produkt oder unsere Dienstleistung überhaupt kaufen soll. Und schon sind wir bei der Positionierung: Was ist der strategische Ort, den unser Produkt / unsere Dienstleistung im Bewusstsein unserer Zielgruppe einnehmen soll?

Perspektivenwechsel: Vom Outbound zum Inbound

Bei der Frage, wie und wo wir denn nun unsere Zielgruppe erreichen, hat klassische Werbung längst ausgedient. Auch im b2b-Geschäft wird Werbung von vielen eher als lästig wahrgenommen.

Statt mit Beilagen und Anzeigen in Fachzeitschriften startet mit einem Corporate Blog. Informiert und unterhaltet Eure Kunde und die, die es erst noch werden sollen, mit gutem Content.

Beim Outbound-Marketing versuchen Unternehmen, Kunden zu finden. Umgekehrt funktioniert Inbound-Marketing: Da soll der Kunde das Unternehmen finden!

Was ist guter Content?

Guter Content – das sind Inhalte als Texte oder Videos auf Eurer Webseite, die einen Nutzen bieten. Die Probleme lösen.
Fokussiert Euch auf die Problemlösung!
Welche Aufgabe könnt Ihr Eurem Leser/Zuschauer wie lösen helfen?
Und schon seid Ihr auf dem richtigen Weg…

Nehmt SEO und Soziale Medien ernst

Wenn wir nun beim Inbound-Marketing angekommen sind, dann ist jetzt auch der richtige Zeitpunkt, über SEO und Soziale Netzwerke nachzudenken und zu planen, wie diese sinnvoll einzusetzen sind.

b2b Marketing – Umdenken in Zeiten von Corona

Auch heute suchen Menschen nach Euren Produkten und Dienstleistungen. Aber wegen Kontakt– und Reisebeschränkungen eben nicht auf Veranstaltungen wie beispielsweise Messen. Sondern Online!

Stimmt das Marketing? Funktioniert das Geschäft auch in der Krise?

Und ist die Krise hoffentlich bald vorbei, vergesst nicht wieviel beispielsweise per Videokonferenzen möglich war und dass der oben beschriebene Perspektivenwechsel Zukunft hat.

Autor

Jürgen Wolf

Jürgen Wolf

Mein Blog WORSCHTSUPP trägt nicht ohne Grund den Zusatz: aus-dem-Leben-eines-fast-ALLES-ein-bisschen-KÖNNERS. Ich gehöre zu den Autodidakten, die alles erst einmal selber machen müssen, um zu verstehen, was wie geht, wer was u. U. besser kann und resultierend was wie lange dauert und kostet. Klingt anstrengend – ist es auch. Aber macht enorm fit und verbindlich. Ich weiß, wovon ich rede. Und das mögen Kunden, wenn sie mich was fragen und schnell eine anständige Antwort kriegen ?

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